Мерчандайзинг в DIY магазинах в 2023 году

Офлайн по-прежнему является основным каналом сбыта стройматериалов, а учитывая, что в большинстве случаев к окончательному решению о покупке клиент приходит непосредственно в торговом зале, важно следовать всем принципам мерчандайзинга. Правильная организация торгового зала, грамотная выкладка товаров и прочие приемы помогут увеличить объемы продаж.

Формат имеет значение

Специфика мерчандайзинга в магазинах строительных материалов DIY связана с широким ассортиментом, большим количеством SKU, а также с разной площадью торговой точки и ее форматом. В торговом зале небольшого формата размещают только образцы, а основная часть продукции находится на складе магазина. В таком случае мерчандайзинг для товара осуществляется на стенде – экспозиторе со всеми необходмыми характеристиками.

Если речь идет о большом по площади магазине-складе (гипермаркет DIY), то в этом случае весь ассортимент товара размещается в торговом зале на торговых стеллажах. На полках, находящихся внизу, располагается основной товар, а верхние полки предназначены для хранения товарного запаса, другие варианты выкладки товара, если это мелкоштучный товар. 

Основные принципы выкладки товара

Для габаритных товаров существуют особые правила выкладки: обычно они располагаются по периметру магазина, чтобы не закрывать обзор других стеллажей. Также важно при размещении габаритных товаров, учитывать удобство их транспортировки из магазина.

При выкладке мелкогабаритных товаров особое внимание нужно уделять классификации продукции: потребителю должна быть ясна логика размещения данных позиций товара. Ассортимент нужно группировать по назначению, виду и размеру. Для каждой группы отдельных товаров существуют специфические правила размещения.

• Сухие смеси. Продукция каждого отдельного производителя, различная по объему и фасовке, располагается на полках одна под другой посредством вертикальных блоков. Самые тяжелые единицы продукции размещаются на нижних стеллажах или паллетах.
• Обои лучше всего расположить на специальных стойках, которые позволят покупателю легко развернуть рулон и рассмотреть образцы. При выкладке очень важна правильная цветовая гамма, производитель, материалы, цена, назначение того или иного вида. Для обоев существуют стеллажи, которые состоят из панелей для поклейки образцов и резервуаров хранения рулонов. Сопутствующую продукцию (клей, валики, шпатели и пр.) нужно располагать поблизости.
• Габаритные товары. Для этой группы товаров существуют рамы и стеллажи со специальным разграничением, специализированными стеллажами, демо стойками. Товары этой категории рекомендуется располагать на 1 метр от пола, чтоб продукт всегда находился в рамках зоны видимости и был доступен для покупателя.

Деление торгового зала на функциональные зоны

Размещение товарных групп в магазинах DIY происходит с учетом целенаправленности и частоты спроса покупателей на соответствующие группы товаров. Так, к товарам целенаправленного спроса относят тепло- и гидроизоляционные материалы, пиломатериалы, сухие смеси, кровельные и фасадные материалы, строительные элементы и др. Такие товары, как правило, размещают подальше от зоны входа в магазин. Товары импульсивного спроса находятся в «горячих» зонах торгового зала: при входе в торговый зал; в местах концентрации потоков покупателей; в предкассовой и кассовой зонах.

Торговый зал делится на несколько функциональных зон.

• Cразу за входной зоной обычно представлены инструменты, скобяные изделия, метизы, электротовары, которые пользуются стабильно высоким спросом. Однако компрессоры, насосы и другое подобное оборудование рекомендуется размещать в глубине торгового зала и в стороне от основных потоков покупателей, поскольку эти товары являются товарами целевого спроса.
• В средней части магазина размещают товары для ремонта (сухие строительные смеси, плитка, клеи, покрытия для пола, аксессуары, вспомогательные материалы к ним, краска, обои и тому подобное).
• Дальнюю часть торгового зала, справа и слева от центрального прохода, используют для представления товаров для ванной комнаты (сантехника, мебель, аксессуары для ванной комнаты) и товаров для кухни (кухонная мебель, раковины, аксессуары для кухни).
• Вдоль дальней стены рекомендуется размещать товары целевого спроса, а именно: двери, строительные материалы из древесины и др.
• В центре торгового зала рекомендуется размещать товары для оформления интерьера дома: ковры, домашний текстиль, осветительные приборы, рамы, багеты и прочее.
• Ближе к кассовой зоне традиционно размещают сезонные товары и товары импульсивного спроса (отопительное оборудование, кондиционеры, вентиляторы, газонокосилки, инвентарь для ухода за придомовой территорией, саженцы, новогодние товары и т.п).
• На кассе обычно размещают товары импульсивного спроса: клей, батарейки, шурупы, специализированная литература, различные справочники и журналы, посвященные ремонту, уходу за комнатными растениями, ландшафтному дизайну и прочее.

Зачастую правильная выкладка в торговой точке оказывается важнее привлекательных цен, поэтому так нужен грамотный мерчандайзинг. Нужно всего один раз составить планограмму магазина и произвести выкладку, чтобы иметь гарантированный прирост рентабельности торговой точки.